Journal of Applied Research

Журнал прикладных исследований

2712-7516 2949-1878

111674

10.26118/9234.2025.47.56.009

ПЕДАГОГИКА. ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ НАУКИ.

PEDAGOGY. PEDAGOGICAL SCIENCES.

ПЕДАГОГИКА. ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ НАУКИ.

Methods of corporate customers' segmentation and their impact on the product portfolio structure

Методы сегментирования корпоративных клиентов и их влияние на структуру продуктового портфеля

Волков

Игорь Юрьевич

Volkov

Igor Yurievich

Московская международная академия Москва Россия Moscow International Academy Moscow Russian Federation

23 01 2026

75-82

06 01 2026

https://zhpi.ru/en/nauka/article/111674/view

В статье систематизированы подходы к сегментированию корпоративных клиентов банков и показано, как выбор методологии сегментации определяет архитектуру продуктового портфеля. На основе сопоставления поведенческих, ценностно ориентированных, риск ориентированных и жизненно цикловых подходов обоснована необходимость многоуровневой модели сегментации, объединяющей количественные и качественные признаки. Продемонстрировано, что согласованность сегментов, метрик стоимости клиента и регуляторных ограничений напрямую влияет на маржинальность, капиталоёмкость и устойчивость портфеля. Предложены практические рекомендации по проектированию продуктовых линеек, тарифов и механизмов кросс продаж с учётом гетерогенности корпоративного спроса. Эмпирическая аргументация опирается на российские и зарубежные исследования, нормативные материалы и открытые источники. Практическая значимость заключается в конкретных шагах по проектированию продуктовых пакетов и канальной стратегии для различных когорт корпоративных клиентов

The article systematizes approaches to the segmentation of corporate clients of banks and shows how the choice of segmentation methodology determines the architecture of the product portfolio. Based on the comparison of behavioral, value-oriented, risk-oriented, and life-cycle approaches, the necessity of a multi-level segmentation model that combines quantitative and qualitative features is substantiated. It is demonstrated that the consistency of segments, customer value metrics, and regulatory restrictions directly affects the profitability, capital intensity, and sustainability of the portfolio. Practical recommendations are provided for designing product lines, tariffs, and cross-selling mechanisms, taking into account the heterogeneity of corporate demand. Empirical reasoning is based on Russian and foreign research, regulatory materials, and open sources. The practical significance lies in specific steps for designing product packages and channel strategies for various cohorts of corporate clients.

саморегулирование охранная отрасль издержки выгоды стимулы стандарты репутация цифровая трансформация государственно-частное партнерство экономика институтов

self-regulation security industry costs benefits incentives standards reputation digital transformation public-private partnerships and institutional economics

Kotler P., Keller K. Marketing Management. 15th ed. Режим доступа: https://openlibrary.org/books/OL25950034M/Marketing_Management (дата обращения 17.11.2025 г.)

Kotler P., Keller K. Marketing Management. 15th ed. Rezhim dostupa: https://openlibrary.org/books/OL25950034M/Marketing_Management (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

Gupta S., Hanssens D., Hardie B., Kahn W., Kumar V., Lin N. Ravishanker N. Sriram S. Modeling Customer Lifetime Value. Режим доступа: https://www.anderson.ucla.edu/documents/areas/fac/marketing/JSR2006%280%29.pdf (дата обращения 17.11.2025 г.)

Gupta S., Hanssens D., Hardie B., Kahn W., Kumar V., Lin N. Ravishanker N. Sriram S. Modeling Customer Lifetime Value. Rezhim dostupa: https://www.anderson.ucla.edu/documents/areas/fac/marketing/JSR2006%280%29.pdf (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

Berger A., DeYoung R. Technological Progress and the Geographic Expansion of the Banking Industry. Режим доступа: https://www.federalreserve.gov/econres/feds/technological-progress-and-the-geographic-expansion-of-the-banking-industry.htm (дата обращения 17.11.2025 г.)

Berger A., DeYoung R. Technological Progress and the Geographic Expansion of the Banking Industry. Rezhim dostupa: https://www.federalreserve.gov/econres/feds/technological-progress-and-the-geographic-expansion-of-the-banking-industry.htm (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

Банк России. Руководство по управлению рисками кредитных организаций. Режим доступа: https://cbr.ru (дата обращения 17.11.2025 г.)

Bank Rossii. Rukovodstvo po upravleniyu riskami kreditnyh organizaciy. Rezhim dostupa: https://cbr.ru (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

Бояринов А. Г. Особенности сегментации рынка банковских услуг / А. Г. Бояринов. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2020. — № 19 (309). — С. 189-191.

Boyarinov A. G. Osobennosti segmentacii rynka bankovskih uslug / A. G. Boyarinov. — Tekst : neposredstvennyy // Molodoy uchenyy. — 2020. — № 19 (309). — S. 189-191.

Neyman J., Pearson E. On the Problem of the Most Efficient Tests of Statistical Hypotheses. Режим доступа: https://www.semanticscholar.org/paper/On-the-Problem-of-the-Most-Efficient-Tests-of-Neyman-Pearson/a05f5a5c9fe1d8a44f5960571cc6f4fbb75d0d36 (дата обращения 17.11.2025 г.)

Neyman J., Pearson E. On the Problem of the Most Efficient Tests of Statistical Hypotheses. Rezhim dostupa: https://www.semanticscholar.org/paper/On-the-Problem-of-the-Most-Efficient-Tests-of-Neyman-Pearson/a05f5a5c9fe1d8a44f5960571cc6f4fbb75d0d36 (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

Verhoef P. Managing Customer Relationships. Режим доступа: https://www.researchgate.net/publication/235294141_Managing_Customer_Relationships (дата обращения 17.11.2025 г.)

Verhoef P. Managing Customer Relationships. Rezhim dostupa: https://www.researchgate.net/publication/235294141_Managing_Customer_Relationships (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

Basel Committee on Banking Supervision. Range of practices in implementing the countercyclical capital buffer. Режим доступа: https://www.bis.org/bcbs/publ/d458.pdf (дата обращения 17.11.2025 г.)

Basel Committee on Banking Supervision. Range of practices in implementing the countercyclical capital buffer. Rezhim dostupa: https://www.bis.org/bcbs/publ/d458.pdf (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

Зарова Е. В. Методология количественных исследований в трудах академика Л. И. Абалкина / Е. В. Зарова // Вестник Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова. – 2013. – № 8(62). – С. 15-20. – EDN QYTZHX.

Zarova E. V. Metodologiya kolichestvennyh issledovaniy v trudah akademika L. I. Abalkina / E. V. Zarova // Vestnik Rossiyskogo ekonomicheskogo universiteta imeni G.V. Plehanova. – 2013. – № 8(62). – S. 15-20. – EDN QYTZHX.

10.

Wiesel T., Skiera B., Villanueva J. Customer Equity: An Integral Part of Financial Reporting. Режим доступа: https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=968993 (дата обращения 17.11.2025 г.)

Wiesel T., Skiera B., Villanueva J. Customer Equity: An Integral Part of Financial Reporting. Rezhim dostupa: https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=968993 (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

11.

Markowitz H. Portfolio Selection. Режим доступа: https://www.math.hkust.edu.hk/~maykwok/courses/ma362/07F/markowitz_JF.pdf (дата обращения 17.11.2025 г.)

Markowitz H. Portfolio Selection. Rezhim dostupa: https://www.math.hkust.edu.hk/~maykwok/courses/ma362/07F/markowitz_JF.pdf (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

12.

Argote L. Organizational Learning. Режим доступа: https://www.amazon.com/Organizational-Learning-Retaining-Transferring-Knowledge/dp/0792384202 (дата обращения 17.11.2025 г.)

Argote L. Organizational Learning. Rezhim dostupa: https://www.amazon.com/Organizational-Learning-Retaining-Transferring-Knowledge/dp/0792384202 (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

13.

Что такое сегментация клиентов и зачем она нужна? Режим доступа: https://www.sberbank.com/ru/s_m_business/pro_business/chto-takoe-segmentaciya-klientov-i-zachem-ona-nuzhna (дата обращения 17.11.2025 г.)

Chto takoe segmentaciya klientov i zachem ona nuzhna? Rezhim dostupa: https://www.sberbank.com/ru/s_m_business/pro_business/chto-takoe-segmentaciya-klientov-i-zachem-ona-nuzhna (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

14.

Imbens G., Wooldridge J. Recent Developments in the Econometrics of Program Evaluation. Режим доступа: https://www.nber.org/papers/w14251 (дата обращения 17.11.2025 г.)

Imbens G., Wooldridge J. Recent Developments in the Econometrics of Program Evaluation. Rezhim dostupa: https://www.nber.org/papers/w14251 (data obrascheniya 17.11.2025 g.)

15.

OECD. Data Governance in the Financial Sector. Режим доступа: https://www.oecd.org/finance/data-governance-in-the-financial-sector.htm (дата обращения 17.11.2025 г.)

OECD. Data Governance in the Financial Sector. Rezhim dostupa: https://www.oecd.org/finance/data-governance-in-the-financial-sector.htm (data obrascheniya 17.11.2025 g.)